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Interview

Die wollen, dass es einfach fluppt

”Wer nicht richtig kommuniziert, verprellt die Niedergelassenen. Da kenn‘ ich ganz viele Beispiele.” Stephan Rotthaus, Inhaber der gleichnamigen Kölner Agentur für Klinikmarketing und -kommunikation, rät Krankenhäusern dringend dazu, die Kontakte zu den zuweisenden Ärzten als Chefsache zu begreifen und systematisch zu betreiben. Das beginnt für ihn mit scheinbar einfachen Dingen wie einer reibungslosen Ausgestaltung der alltäglichen Zusammenarbeit.

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Auszug aus dem Artikel

kma-Interview mit Stephan Rotthaus...

Rotthaus: Sie war und ist in vielen Kliniken immer noch völlig personengebunden. Eine außerordentlich wichtige Rolle spielen informelle persönliche Netzwerke wie Bekanntschaften aus der Studentenzeit....

Rotthaus: Diese persönlich gefärbte, sympathiegetragene Seite ist eine entscheidende Basis für die Vernetzung. Bei der Besetzung von Chefarztpositionen kann die Qualität persönlicher Netzwerke sogar ein Auswahlkriterium sein. Das Problem ist nur: Geht der Chefarz...

Rotthaus: Es beginnt bei scheinbar banalen Dingen wie der Optimierung der täglichen Zusammenarbeit. Dass diese viel zu oft nicht reibungslos funktioniert, ärgert viele niedergelassene Kollegen außerordentlich. Die wollen, dass es einfach fluppt und sie als Zuweis...

Rotthaus: Das Zuweisermanagement ist vom Grundsatz her eine zentrale Führungsaufgabe und liegt in der Verantwortung der Geschäftsführung. Der wichtigste Punkt ist, dass man den einzelnen Schlüsselkunden einem zu ihm passenden Kundenbetreuer im Haus optimal zuordn...

Rotthaus: Das wird sich, glaube ich, in der nächsten Zeit deutlich ändern. Wenn Ärzte ihre Klinik füllen wollen, und auch mit den Patienten, die sie wollen und brauchen, dann müssen sie mit ihren “Patientengroßhändlern” intensiv zusammenarbeiten. Nich...

Rotthaus: Ich glaube, es liegt im Kern daran, dass sie es bisher nicht nötig hatten, zumindest bis vor wenigen Jahren. Mittlerweile hätten die Kliniken ja vieles nötig im Bereich Marketing, aber diese Einsicht sickert erst langsam durch. Die Kliniken haben insges...

Rotthaus: ... vom Markt zu verschwinden. Wer nicht richtig kommuniziert, verprellt die Niedergelassenen. Da kenn’ ich ganz viele Beispiele....

Rotthaus: Die haben die Chance, mit einem verhältnismäßig geringen Aufwand einen außerordentlich hohen wirtschaftlichen Effekt zu erzielen, weil die Zielgruppe so klein ist: Ich kenne sie mit Namen, kann sie exakt adressieren und unterhalte mit ihr bereits intens...

Rotthaus: Ich würde zu etwas sehr zuraten, nämlich zu einer guten und kontinuierlichen Analyse. Bestimmte Dinge muss ich einfach wissen: Wie sind die Bedürfnisse meiner Zuweiser? Wie ist mein Image bei ihnen? Was für Probleme gibt es? Worüber ärgern sie sich? Gib...

Rotthaus: Dass man über das Marketing Patienten lenken kann und auch sollte, ist völlig klar. Da geht es einerseits um die Frage des Versichertenstatus: Wie erziele ich einen höheren Anteil an Privatpatienten? Auch da spielen die Zuweiser eine zentrale Rolle. Und...

Rotthaus: Mir ist dieser Zeitraum zu lang. Ich glaube, dass sich der Markt in Bezug auf die Zuweiser völlig verändern wird, und zwar relativ rasch, in den nächsten zwei bis drei Jahren. Zum einen werden Kliniken die Zuweiserkommunikation systematisieren. Sie brau...

Rotthaus: Die zweite große Veränderung wird auf dem Markt der Zuweiser stattfinden. Bisher waren Zuweisungen mit keinem wechselseitigen wirtschaftlichen Vor- oder Nachteil verbunden. Durch die neue Gesetzeslage aber wird sich das ändern, und zwar in großen Schrit...

Interview: Adalbert Zehnder
kma 08/2007 - Seite: 049

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