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Die wollen, dass es einfach fluppt

”Wer nicht richtig kommu­ni­ziert, verprellt die Nieder­ge­las­senen. Da kenn‘ ich ganz viele Beispiele.” Stephan Rotthaus, Inhaber der gleich­na­migen Kölner Agentur für Klinik­mar­keting und -kommu­ni­kation, rät Kranken­häusern dringend dazu, die Kontakte zu den zuwei­senden Ärzten als Chefsache zu begreifen und syste­ma­tisch zu betreiben. Das beginnt für ihn mit scheinbar einfachen Dingen wie einer reibungs­losen Ausge­staltung der alltäg­lichen Zusam­men­arbeit.

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Auszug aus dem Artikel

kma-Interview mit Stephan Rotthaus...

Rotthaus: Sie war und ist in vielen Kliniken immer noch völlig perso­nen­ge­bunden. Eine außer­or­dentlich wichtige Rolle spielen infor­melle persön­liche Netzwerke wie Bekannt­schaften aus der Studen­tenzeit....

Rotthaus: Diese persönlich gefärbte, sympa­thie­ge­tragene Seite ist eine entschei­dende Basis für die Vernetzung. Bei der Besetzung von Chefarzt­po­si­tionen kann die Qualität persön­licher Netzwerke sogar ein Auswahl­kri­terium sein. Das Problem ist nur: Geht d...

Rotthaus: Es beginnt bei scheinbar banalen Dingen wie der Optimierung der täglichen Zusam­men­arbeit. Dass diese viel zu oft nicht reibungslos funktio­niert, ärgert viele nieder­ge­lassene Kollegen außer­or­dentlich. Die wollen, dass es einfach fluppt und sie als...

Rotthaus: Das Zuwei­s­er­ma­na­gement ist vom Grundsatz her eine zentrale Führungs­aufgabe und liegt in der Verant­wortung der Geschäfts­führung. Der wichtigste Punkt ist, dass man den einzelnen Schlüs­sel­kunden einem zu ihm passenden Kunden­be­t­reuer im Haus o...

Rotthaus: Das wird sich, glaube ich, in der nächsten Zeit deutlich ändern. Wenn Ärzte ihre Klinik füllen wollen, und auch mit den Patienten, die sie wollen und brauchen, dann müssen sie mit ihren “Patien­ten­großhändlern” intensiv zusam­men­ar­beiten....

Rotthaus: Ich glaube, es liegt im Kern daran, dass sie es bisher nicht nötig hatten, zumindest bis vor wenigen Jahren. Mittler­weile hätten die Kliniken ja vieles nötig im Bereich Marketing, aber diese Einsicht sickert erst langsam durch. Die Kliniken haben insge...

Rotthaus: ... vom Markt zu verschwinden. Wer nicht richtig kommu­ni­ziert, verprellt die Nieder­ge­las­senen. Da kenn’ ich ganz viele Beispiele....

Rotthaus: Die haben die Chance, mit einem verhält­nis­mäßig geringen Aufwand einen außer­or­dentlich hohen wirtschaft­lichen Effekt zu erzielen, weil die Zielgruppe so klein ist: Ich kenne sie mit Namen, kann sie exakt adres­sieren und unter­halte mit ihr bereits...

Rotthaus: Ich würde zu etwas sehr zuraten, nämlich zu einer guten und konti­nu­ier­lichen Analyse. Bestimmte Dinge muss ich einfach wissen: Wie sind die Bedürf­nisse meiner Zuweiser? Wie ist mein Image bei ihnen? Was für Probleme gibt es? Worüber ärgern sie sich?...

Rotthaus: Dass man über das Marketing Patienten lenken kann und auch sollte, ist völlig klar. Da geht es einer­seits um die Frage des Versi­cher­ten­status: Wie erziele ich einen höheren Anteil an Privat­pa­ti­enten? Auch da spielen die Zuweiser eine zentrale Rol...

Rotthaus: Mir ist dieser Zeitraum zu lang. Ich glaube, dass sich der Markt in Bezug auf die Zuweiser völlig verändern wird, und zwar relativ rasch, in den nächsten zwei bis drei Jahren. Zum einen werden Kliniken die Zuwei­ser­kom­mu­ni­kation syste­ma­ti­sieren. ...

Rotthaus: Die zweite große Verän­derung wird auf dem Markt der Zuweiser statt­finden. Bisher waren Zuwei­sungen mit keinem wechsel­sei­tigen wirtschaft­lichen Vor- oder Nachteil verbunden. Durch die neue Geset­zeslage aber wird sich das ändern, und zwar in großen...

Interview: Adalbert Zehnder
kma 08/2007 - Seite: 049

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