Die Qualität der Antworten auf allgemeine Fragen zum aktuellen Gesundheitssystem lassen den Schluss zu, dass eine Beratungsfunktion von Pharmareferenten eher nicht erwartet werden kann. Neben der Beantwortung pharmakologischer Fragen suchen Ärzte heutzutage die Antwort auf betriebswirtschaftliche und gesundheitspolitische Fragen. Es darf nicht mehr nur darum gehen, Produktbotschaften sicher zu stellen.

Doch hier sind offensichtlich Defizite vorhanden, so eine Studie der Personalberaterin Dr. rer. nat. Karen Focke-Hecht, Pulheim b. Köln. Eine Befragung von 148 berufserfahrenen Pharmareferenten im Rahmen von Bewerbungsgesprächen hat ergeben, dass nur etwa 13 Prozent der Befragten mit dem Thema "Integrierte Versorgung" vertraut sind. Die empirische Befragung zeigt weiterhin, dass weniger als 5 % der pharmazeutischen Berater beispielsweise das IQWiG und seine Aufgaben kennen. Gerade dieses Institut hat mit seinen Untersuchungen weitreichenden Einfluss auf Arzneimittelverordnungen.

Focke-Hecht, die auch als Lehrbeauftragte an der Fachhochschule für Management (FOM) in Essen tätig ist, stellt die Professionalität zahlreicher Außendienstmitarbeiter der pharmazeutischen Industrie infrage. Die Ergebnisse der Befragungen lassen den Schluss zu, dass es einen erheblichen Weiterbildungsbedarf im Vertrieb der pharmazeutischen Industrie zu geben scheint. Auch daraus resultiert die zunehmende Ablehnung persönlicher Kontakte von Pharmareferenten durch die Ärzte. Dies ist für den Pharmaexperten Hanno Wolfram, Biberach, nur zu verständlich. Ein über die pharmakologische Beratung hinausgehender Meinungsaustausch wird aufgrund fehlender Kenntnisse nicht zu erwarten sein, so Wolfram.

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