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Wahlleistung UnterkunftHotelniveau im Krankenhaus – richtig investiert, jeder profitiert

Die Nachfrage nach besonderer Unterbringung im Krankenhaus steigt. Werden die Anforderungen der PKV im Bereich Wahlleistung Unterkunft mit passgenauen Konzepten hochwertig, kreativ und richtig umgesetzt, können Kliniken ihre Erlöse signifikant steigern.

Franz-Josef Richter
Apleona

Franz-Josef Richter ist Geschäftsführer der Apleona Ahr Careservices GmbH.

Friederike Schulze Darup
Apleona

Friederike Schulze Darup leitet den Bereich Consulting Healthcare bei Apleona Ahr Healthcare & Services.

In allen Unterkünften wird übernachtet – mal mit weniger, mal mit mehr Komfort, je nach Anspruch des Gastes. Auch in Krankenhäusern werden immer mehr Wohlfühlangebote etabliert. Etwa neun Millionen privat vollversicherte Patienten sowie über sechs Millionen Zusatzversicherte verdeutlichen die hohe Nachfrage nach besonderen Unterbringungen (Anstieg seit 2006 um 19 Prozent). Immer mehr Kliniken erkennen dies in Zeiten des zunehmenden Wettbewerbs- und Kostendrucks.

Sie schaffen Ein- und Zweibettzimmer mit hotelähnlichen Zusatzleistungen, gewinnen Kunden, erhöhen deren Zufriedenheit und steigern somit die Kundenbindung. Neben der Fallzahlsicherung und -steigerung, erschließt sich das Krankenhaus eine zusätzliche Einnahmequelle. Die Höhe der Zimmerzuschläge wird mit dem PKV-Verband bindend für alle Mitgliedsunternehmen verhandelt. Über die Erlöse aus dem Bereich Wahlleistung Unterkunft kann das Krankenhaus in der Regel frei verfügen.

Relevante Erfolgsfaktoren

Die maßgebliche Grundlage zur Bemessung der Entgelte ist die gemeinsame Empfehlung der Deutschen Krankenhausgesellschaft (DKG) und des Verbands der Privaten Krankenversicherung (PKV) aus dem Jahre 2002. Sie beschreibt die relevanten Erfolgsfaktoren, die in fünf Bewertungsabschnitte aufgeteilt werden. Der erste Abschnitt gilt der Sanitärzone, etwa das separate WC oder die separate Dusche. Dem zweiten Abschnitt wird die sonstige Ausstattung, etwa ein Komfortbett, Kühlschrank und Internet, zugerechnet. Der dritte Punkt betrifft die Größe des Zimmers und die bevorzugte Lage im Haus, aber auch Balkon oder Terrasse. Die Verpflegung, also Wahl- oder Zusatzverpflegung, bildet den vierten Bewertungsabschnitt.

Abschnitt fünf betrifft den Service, zum Beispiel der tägliche Hand- und Badetuchwechsel oder die eigene Tageszeitung. Komfortable Ausstattung, ansprechendes Ambiente, attraktive Serviceleistungen und ein hochwertiges Verpflegungsangebot – wenn alle Komformerkmale überzeugen, lassen sich Entgelte auf Höchstniveau erzielen. Bei exzellenter Leistung ist es zudem möglich, Individualvereinbarungen mit der PKV abzuschließen. Hier werden die überdurchschnittlichen Leistungen in allen fünf Abschnitten besonders honoriert und Zimmerzuschläge vereinbart, die über die Höhe der gemeinsamen Empfehlung hinausgehen. Um die unterschiedlichen Erlöspotentiale der einzelnen Kliniken optimal zu nutzen, gilt es, genau zu prüfen, welche Komfortmerkmale sinnvoll umsetzbar sind.

Konkrete Festlegung der geplanten Maßnahmen

Anschließend sollte ein stimmiges Gesamtkonzept ausgearbeitet werden. Nicht nur für Neubauten, auch für Umbauten und Renovierungen im Bestand von einzelnen Zimmern bis hin zur ganzen Wahlleistungsstation als Königsdisziplin spielt das Thema eine maßgebliche Rolle. Dabei muss es eine konkrete Festlegung und eine sinnvolle Reihenfolge der Maßnahmen geben. Kriterien wie Service und Verpflegung können beispielsweise schon zu einem früheren Zeitpunkt optimiert werden während andere Maßnahmen noch in der Planungsphase sind.

Mit einem strukturierten Vorgehen wird eine langfristige Strategie festgelegt, die den größtmöglichen Erfolg bringt. Zunächst ist eine umfassende Analyse zur Ermittlung der Leistungen und Kennzahlen je Fachabteilung erforderlich. Für die Festlegung der notwendigen Optimierungsmaßnahmen spielt die Struktur je Klinik eine ebenso große Rolle wie die regionalen Aspekte. Im Konzept werden die Handlungsfelder identifiziert und die Maßnahmen abgeleitet. Insbesondere bei großen Bauvorhanden und den damit verbundenen hohen Investitionen, empfiehlt sich die frühe Einbindung der PKV.

Bei Vorstellung von detaillierten Bauplänen sowie einem Service- und Verpflegungskonzept erhält man auf Basis eines indikativen Angebots hohe Planungssicherheit. Nach Abschluss der Bauarbeiten folgt die finale Entgeltverhandlung mit der PKV. Im Rahmen einer Vor-Ort-Besichtigung inklusive einer umfassenden Präsentation von Servicekonzept und dem kompletten Speisenangebot werden die endgültigen Zimmerzuschläge vereinbart.

Die Kunst der ausgewogenen Leistungsdifferenz

Die Kunst eines guten und erfolgreichen Gesamtkonzepts besteht auch darin, ein ausgewogenes Angebot für Regel- und Wahlleistung zu erstellen. Dabei gilt es, die Anzahl der Einbettzimmer, den Anteil von Chefarztpatienten und das Verhältnis zu Zwei- oder Mehrbettzimmern zu beachten. Der zunehmende Trend, auch in der Regelleistung nur noch Zweibettzimmer mit eigener Nasszelle zu errichten, stellt für Entgeltverhandlungen eine besondere Herausforderung dar. Aber bei deutlicher Leistungsdifferenzierung könnten auch dann attraktive Preise für die Zweibettzimmer erreicht werden. Ändert sich die Qualität der Unterbringung in der Regelleistung, hat auch das Auswirkungen auf die Entgelte der Wahlleistungszimmer.

Wer im Wettbewerb bestehen will, muss eine langfristige strategische Marktpositionierung aufbauen. Dies gelingt nur, wenn man sich ganzheitlich darum kümmert und „up-to-date“ bleibt. Auch begleitende Marketing-Maßnahmen spielen eine wichtige Rolle, um die Patienten als Kunden auf sich und das besondere Komfortangebot aufmerksam zu machen.

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