GE, mit einem Jahresumsatz von 147,3 Milliarden Dollar (116 Milliarden Euro) einer der weltweit größten Mischkonzerne, ist zurzeit mit seinen High-End-Geräten wie Magnetresonanztomografen und Computertomografen im deutschen Markt unterrepräsentiert. "Wir wollen unsere Anteile verdoppeln, zum Teil auch verdreifachen", sagt Volker Wetekam, der neue Chef von GE Healthcare Deutschland. Dafür plane das Unternehmen auch Zukäufe und sei bereit, ernsthaft zu investieren, jedoch eher in Technologien als in Marktanteile.

Es fehlen akademische Kooperationspartner
An der Gerätequalität, der Benutzerfreundlichkeit oder den Preisen liegt es laut einer kleinen Anwender-Befragung in großen und kleinen Kliniken allerdings nicht, weshalb die Kliniken sich bei Ultraschallgeräten für und bei Schnittbildsystemen gegen GE entscheiden. "Die Lücke zwischen unserem Marktanteil in den USA und in Deutschland ist in großen Teilen dem Versäumnis geschuldet, hierzulande akademische Kooperationspartner aufzubauen", ist sich Theodor Vetter, Strategic Initiatives Leader MRI in Garching, sicher und hofft, dass die Situation durch einen Ausbau des Forschungszentrums-Garching verbessert wird. GE investiert dafür 30 Millionen Euro. Die Anzahl der Mitarbeiter soll auf etwa 500 in den kommenden Jahren nahezu verdoppelt und die Gebäudefläche erweitert werden.

Die Macht der Unikliniken
Doch es ist wichtig, die Unikliniken mit ins Boot zu holen: Das dort verwendete Ausbildungsgerät hat noch immer maßgeblichen Einfluss auf spätere Kaufentscheidungen der Ärzte. Bislang ist es so, dass deutsche Unikliniken in den allermeisten Fällen "heimische" Produkte kaufen. Das hängt mit den Faktoren Kultur, Service, Community zusammen. An allen drei Punkten versucht GE nun Boden gut zu machen. Dabei hat der ehemalige UKE-Mann Mathias Goyen einen klaren Auftrag: Er soll die neu geschaffene Position des Clinical Development Directors mit Leben füllen. "Meine Position ist, wenn Sie so wollen, eine operative Schnittstelle zwischen Unternehmen und Wissenschafts-Community. Aber natürlich geht es auch um Beziehungspflege zu den deutschen Universitätsklinika beziehungsweise zu allen Häusern, in denen auf hohem Niveau geforscht wird."

Genau dies hat GE in den vergangenen Jahren speziell in Deutschland vernachlässigt — vor allem weil Siemens hierzulande so stark aufgestellt ist. Ein spät erkannter Fehler, den das Unternehmen jetzt aufholen möchte. Klare Zielvorgabe für Goyen: Innerhalb der kommenden 18 Monate möglichst zwei bis drei Forschungseinrichtungen, sprich Universitätskliniken, für sich zu gewinnen. Denn ohne Zugang in die universitäre Forschung eines Landes, wird ein Hersteller auch von anderen Krankenhäusern nicht in die engere Auswahl für Millionen-Ausgaben genommen. Es passt ins Bild, dass die Anwender GE eher als Vertriebs- und Service-Organisation, nicht als Forschungspartner sehen. Ein Ruf mit dem Wetekam schnell aufräumen will: "Ich möchte Deutschland zu einem Technologiestandort für Medizintechnik weiterentwickeln. Heute hat die deutsche Organisation viel mehr Eigenverantwortung und Autorität in der globalen Healthcare-Organisation und ist vor allem auch an den Entwicklungsprozessen beteiligt."

Deutschland als GE-Zentrum für Kernspintomografie
Wesentliche Teile der zukünftigen globalen Produktentwicklung im Bereich der Kernspintomografie sollen, laut Wetekam, zukünftig aus Deutschland getrieben werden. Wobei GE vor allem noch auf das internationale Netzwerk universitärer Kooperationspartner angewiesen ist. Aber gerade die sind, nach Meinung Goyens, ein entscheidender Mehrwert für deutsche Einrichtungen und, wie er hofft, sein Türöffner. "Eine Uni, die ein neues Gerät kauft, macht damit eben nicht nur Patientenversorgung, sondern benötigt auch einen wissenschaftlichen Mehrwert. Das Interessante, neben unseren hervorragenden Geräten (schmunzelt!), ist gerade unsere wissenschaftliche Infrastruktur, die Forschung weltweit sehr gut ermöglicht."

GE hofft auf hohe Wechselbereitschaft junger Ärzte
Gemeinsam setzen sie auch auf den anstehenden Generationenwechsel, nicht nur bei den Geräten, sondern ebenso in den Führungsfunktionen der Kardiologie und Radiologie. "Die Anbietertreue ist heute ganz generell eine andere," ist sich Wetekam sicher. "Wir sprechen hier von hochspezialisierten Ärzten, die in ihrem Leben beispielsweise viele verschiedene Handys genutzt haben, die überhaupt eine größere Wechsel¬bereitschaft mitbringen." Darüber hinaus verändere sich der Kaufprozess von Großgeräten, da Diagnose-, Therapieregime und einhergehende Behandlungsprozesse relevanter werden.

Darauf kann man hoffen. Darauf hoffen jedoch auch andere, die mit ihren neuen Geräte-Generationen in den Startlöchern stehen. Also wird noch auf ein weiteres Mittel gesetzt, was lange nicht gebührend Beachtung fand: Kontinuität im Vertrieb. Die vermissten die Kunden offenbar, weiß Nicole Radzwill, MRT Vertriebsspezialistin: "Wir kommen jetzt erst langsam in ein Fahrwasser, dass unsere Kontinuität in der Betreuung wahrgenommen wird. Als ich vor vier Jahren anfing, bekam ich öfter zu hören, dass ich erst ernst genommen werde, wenn ich im kommenden Jahr noch als Ansprechpartnerin fungiere," erinnert sie sich. "Da wird dann deutlich, dass sich das MRT-Geschäft nicht wöchentlich neu erfinden kann." Vielleicht hilft es auch schon, wenn erst einmal eine Farbe für Healthcare gefunden wird.

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