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kma Entscheider BlogNeue Erlösverteilung erfordert ein Umdenken in Kliniken

Erlöse aus Krankenhausleistungen stellen für den Großteil der Plankrankenhäuser die wichtigste Umsatzquelle dar. In den nächsten Jahren könnte sich die Erlösverteilung sowohl horizontal als auch vertikal dramatisch ändern. Nachfolgende Faktoren sollten die Entscheider im Krankenhaus auf dem Radar haben.

Manuel Heurich
BinDoc

Manuel Heurich, Gründer und Geschäftsführer der BinDoc GmbH und Dozent an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg.

Die Faktoren Technologie, Patientensouveränität, strategisches und operatives Marketing sowie Ambulantisierung wird die Erlösverteilung in den Kliniken in den nächsten Jahren kräftig durcheinanderwirbeln. Für Kliniken entstehen sowohl Chancen als auch Risiken. Während das strategische Marketing und die Patientensouveränität aktiv mitgestaltet werden können, sind die technologischen Veränderungen und die Ambulantisierung nur partiell für die Kliniken steuerbar. Innovative Kliniken mit weitsichtiger strategischer Planung können dem Wandel aber aktiv begegnen und mitgestalten!

Technologie führt zu vertikalen und horizontalen Veränderungen

Durch technologische Veränderungen, die sowohl von der Medizintechnik als auch der Pharmabranche und Life Science vorangetrieben werden, ergeben sich vertikale und horizontale Veränderungen in der Erlösverteilung.

Die vertikale Erlösveränderung wird allen voran durch die Ambulantisierung sichtbar. Bislang können stationäre Leistungen durch neue Therapieverfahren ambulant erbracht werden, was für Kliniken häufig einen direkten Erlösausfall zur Folge hat. 

Horizontale Erlösveränderungen treten ein, wenn Technologie zu einer Verschiebung zwischen den Fachbereichen einer Klinik führt, was häufig nur in einer anderen Verteilung der Erlöse innerhalb der Klinik resultiert. Mitunter können aber auch horizontale Verschiebungen zu Erlösausfällen führen, wenn eine Klinik nur über ein begrenztes Leistungsspektrum verfügt. 

Ein sehr gutes Beispiel hierfür ist die Weiterentwicklung onkologischer Therapiemöglichkeiten. Die mRNA-Technologie erlebte durch die Coronakrise einen regelrechten Boom. Unternehmen wie BionTech, CureVac oder Moderna stehen in den nächsten Jahren vielfach mehr finanzielle Mittel zur Verfügung, um die personalisierte Medizin verstärkt in den Markt zu bringen. Die neue Technologie könnte dann sowohl viele chirurgisch onkologische Therapien als auch strahlentherapeutische Verfahren substituieren. Eine horizontale Erlösverschiebung würde dann in Richtung der hämatologisch onkologischen Fachabteilungen erfolgen. Für Kliniken, die keine hämatologisch onkologischen Fachbereiche vorhalten, könnten dadurch Erlösanteile verschwinden. Gleichzeitig werden in anderen Kliniken Kapazitätsanpassungen an die Infrastruktur und die personelle Expertise notwendig. 

Wie schnell diese Entwicklung weiter voranschreitet, ist ungewiss. Allerdings sollten sowohl die medizinischen als auch kaufmännischen Führungskräfte den technologischen Wandel eng begleiten, um frühzeitig die richtigen Weichen stellen zu können.

Neben den Standard- Reporting- und Steuerungsinstrumenten in Kliniken wie einem Leistungsberichtswesen auf Fallzahlenbasis je Fachabteilung, der monatlichen BWA oder einem Qualitätsreporting, werden neue Dashboards erforderlich, die diese Dimensionen abdecken können. 

Für Entscheidungsträger ist es fortan zentral zu wissen:

  • Welche Erlösanteile resultieren aus welchen Leistungsspektren?
  • Wie sind meine Medizintechnikgeräte und die medizinisch-technische Infrastruktur ausgelastet?
  • Welche Infrastruktur wird für welches Leistungsspektrum benötigt?
  • Wie sieht die Patientenprognose für mein Leistungsspektrum aus? 
  • Wie bin ich in meinem Leistungsspektrum im Marktvergleich zu den Wettbewerbern aufgestellt (SWOT)?

Marketing und Ambulantisierung

Die Patientensouveränität führt zwangsläufig zum strategischen und auch operativen Marketing. Bereits vor der Corona-Krise war der stationäre Markt kein Wachstumsmarkt mehr. Die DRG-Fallzahlen sind seit dem Jahr 2017 rückläufig und im Jahr 2020 krisenbedingt massiv eingebrochen. Während die zunehmende Ambulantisierung in den Jahren bis 2017 durch das stationäre Wachstum die vertikalen Erlösverluste abfedern konnte, ist eine Kompensation dieses Effektes nun nicht mehr möglich. 

Es ist absehbar, dass das Niveau der Vorjahre auch in diesem Jahr nicht erreicht werden wird, so dass der Wettbewerb um den Patienten zunimmt. 

Eine entscheidende Rolle wird demzufolge das strategische und operative Marketing in Krankenhäusern zukommen. In vielen Kliniken befinden sich die Bereiche Marketing, Customer-Relationship-Management oder auch Customer-Success-Management noch in den Kinderschuhen. Nach dem Prinzip Hoffnung warten die Kliniken auf die ausbleibenden Patienten und verzeichnen häufig einen Rückgang der eigenen Kapazitätsauslastung. Den aktuellen Marktentwicklungen und den Möglichkeiten der Digitalisierung wird eine passive Haltung aber nicht mehr gerecht. Kliniken sollten das Heft des Handelns selbst in die Hand nehmen und die Chancen der Digitalisierung für eine engere Patienten- und Einweiserbeziehung nutzen.

Aus der Not eine Tugend machen

Auch hier sind neue digitale Steuerungsinstrumente notwendig, um dem stagnierenden oder in Teilen auch schrumpfenden stationären Markt zu begegnen. Eine Integration von Patienteneinzugsgebieten, Einweiserentwicklungen und auch Patientenzufriedenheitsstatistiken in Monats- oder Quartalsdashboards sind unabdingbar. 

Ebenfalls sehr wichtig ist das Beziehungsmanagement zu Patienten, Einweisern oder anderen Stakeholdern, die als Meinungsbildner für Patienten fungieren können. Hierzu zählen auch Reha-Einrichtungen, niedergelassene Physiotherapeuten und vorstationäre Einrichtungen. Kliniken können auch unter zur Hilfenahme des KHZGs aus der Not der fehlenden sektorenübergreifenden digitalen Vernetzung eine Tugend machen. Ein gut strukturierter digitaler Prozess im Rahmen des ambulanten und stationären Patientenpfades, der über ein gut gelungenes Marketing Konzept kommuniziert wird, steigert die Patientenzufriedenheit und die Zufriedenheit der am Prozess beteiligten Stakeholder. 

Fazit

Eine neue Erlösverteilung kann zu Verwerfungen in der Kliniklandschaft führen. Kliniken können diesen Prozess jedoch mit einer nachhaltigen Strategie, einem optimal abgestimmten Leistungsspektrum und den notwendigen digitalen Steuerungsinstrumenten aktiv mitgestalten. Wer diese Chance nutzt, wird als Gewinner der neuen Erlösverteilung hervorgehen!

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